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拒绝大牌代工的服装厂,正通过阿里出海

华尔街见闻     2023-08-31 23:44:45

作者 | 曹安浔

编辑 | 刘宝丹


(资料图片仅供参考)

跨境电商风起云涌,众多国内企业有了出海掘金的新渠道。

8月20日,阿里巴巴国际站南粤大区总经理邱宗冰在2023年中国跨境电商交易会(秋季)上表示,现在国内的竞争相当激烈,但海外需求正在爆发式增长。对规模庞大的中小商家而言,电商运营发展起来后,海外的物流、资金得以流动,当下是出海的最好时机。

阿里国际站平台的商家、总部位于山东的济宁艾美服装服饰有限公司,就是其中的一员。

“今年阿里国际站上的订单量明显增加,每天都有新订单,正在稳步上升”,艾美服饰创始人、董事长艾美(化名)表示。

艾美服饰是主要做羽绒服、医护用品的制造业企业,近年年均净利润1亿元左右,疫情前以出口为主。2020年开始,销售渠道发生变化,目前八成产品在国内销售,两成销往欧美等十余个国家。

艾美服饰也就此探路新的盈利模式,一方面主动婉拒部分利润较低的国内外大牌代工订单,调整产能规划;另一方面,大力发展跨境电商,提升利润。

在此过程中,阿里国际站成了艾美服饰主要的“出海口”。

创新小单快反

时间回溯到2020年初,经过在阿里工作的堂弟介绍,加上自身对国际市场的考察,艾美发现国外市场需求量非常大,于是入驻了阿里国际站。

经过三年多的发展,来自阿里国际站的订单量今年有了突破,同比增长20%。

为此,艾美服饰特别成立跨境电商和外协部门,大家各有分工,负责接单、运营、主播等,艾美服饰一位做跨境电商业务的员工表示,自己最近一个月可以达到20万元左右的销售额,比去年淡季翻了三四倍。

在艾美看来,在阿里国际站上出海,是艾美服饰的第二盈利曲线,通过在阿里国际站上接到的订单,艾美探索出了一条柔性定制、也被称为小单快反的商业模式。

小单快反,即相比艾美服饰代工的一年100万、200万件的大订单,一次几百件、几千件的订单被归为小单。快反则意味着,艾美服饰如要以更快速度完成这一单。“在面料准备好的情况下,1000件以内的羽绒服,一星期就可以走单”。

相比传统订单,小单快反的订单虽然下单的件数少,但售价比传统代工订单的售价高出50%,利润率更高,回款更快。艾美表示,传统订单回款周期是交货后半个月,而小单快反的订单先收取50%的订金,客户通过直播看货确定,将剩余钱款汇出,而后艾美服饰发货。

“我们要拥抱趋势,因为新生代已经成长起来了,他们的需求是个性化的,不可能穿得千篇一律,这些小众的订单代表着未来的发展趋势” 。艾美说道。

在这种模式下,阿里国际站以自己的智能化工具、视频化新技术等数字外贸服务,在交易中扮演了重要角色。

艾美介绍,出货之前,艾美服饰会通过阿里给的一套直播工具和买家视频,同时,买家也能通过阿里VR showroom等的数字化产品,看到艾美服饰的工厂和样品,确保商品的质量等。

而在阿里国际站的赋能下,艾美服饰接到订单从最初的样品单,逐渐变为5000件、价值百万等数量可观的单子。艾美表示,今年阿里国际站的业务目标,是占总营收的10%-20%。

适应电商生态

作为一家传统的服装厂,艾美正通过电商进行真正的国际化交易,这对于艾美和她的团队来说,都是不容易的。

电商人才是电商事业能否成功的关键。身处济宁山村,为了更好培育电商人才,艾美带头办起了九顶山技术学校,除了免费深入村镇给村民培训电商带货知识,还开设国际贸易、电子商务、服装等专业,培育专业人才。

据艾美透露,学校分三期建设,第二期今年完工,预期三期总投资2亿元。其中,嘉祥县九顶山乡村振兴学院建成后,形成可容纳500人的专业培训教室2个、专业直播录播间10个、3D直播间1个,还与阿里巴巴国际站、全球速卖通、Lazada三大跨境电商平台,就共同培训跨境电商实用型人才建立了深度合作关系。

“开荒山办学校非常不易,当地政府纸坊镇帮助解决了很多问题”。艾美说,公司现有约1000名员工,99%是当地农村妇女。

通过国际电商交易,艾美正在不断适应着新的时代。

虽然在国内消费市场上非常低调,但作为国内最早代工羽绒服的企业,艾美凭借接近100%的良品率,在给大牌代工羽绒服这条赛道上已经打出了一片天。

某头部国际快消品牌,是艾美服饰稳定的大客户,艾美服饰每年给其代工一亿元左右的羽绒服,最近工厂正在给其制造2023年新款的羽绒服。

除此之外,还有很多国内外大牌想找艾美服饰代工。国内某头部羽绒服品牌找艾美服饰代工已经十年了,但因为其订单量巨大,而艾美服饰的产能紧张,就一直没有接。这一度让对方公司着急,在去年艾美开产能会议时,这家公司的负责人还推门而入,开口找艾美要两条产线。

而今年开始,艾美主动拒绝代工某国际一线奢侈品牌的羽绒服订单。该奢侈品牌曾是艾美最早一批代工羽绒服的客户,但近年来订单量下滑。“他们以前一款羽绒服代工八九万件,现在变为一款几千件,出于产能考虑,所以就主动拒绝了”。

为了平衡产能和利润,艾美希望目前仍以代工大订单为主,发展自营品牌和跨境电商为辅的盈利模式。

阿里巴巴国际站与艾美服饰的合作是个缩影,近年来,随着国内防疫政策调整、境内外物流运输改善、数字技术应用等,跨境直播、云洽谈、线上展会等正重塑着全球贸易形式。

在阿里国际站上,像艾美服饰一样的商家还有二十余万家,正乘着数字外贸、跨境电商的风潮积极出海。

据阿里国际站数字外贸半年报,上半年,阿里巴巴国际站海外线上需求同比增长33%。91%的海外市场线上流量快速上涨,不仅东南亚等新兴市场继续高速增长,欧美等传统外贸市场也回到了增长轨道。邱宗冰表示,整个跨境电商的趋势在持续向好。

市场研究公司Statista预计,到2023年全球跨境电商市场规模将达到4.86万亿美元,中国仍将是全球最大的跨境电商交易国家。据中国海关总署的数据,2022年中国跨境电商进出口额达到2.32万亿人民币(约合3580亿美元),预计2023年将继续增长。

万亿级全球市场大幕徐徐拉开,在经历过跨境电商野蛮生长时代后,跨境电商市场进入发展新阶段,考验着企业营销、经营、数字化等综合能力,一场推动传统产业转型升级的浪潮或也将汹涌而来。

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